Dikuyip Dari: Keuangan Pribadi.com
Bank nasional kini mulai melirik wealth management. Sasaran tembak mereka adalah orang-orang berduit. Barangkali ini merupakan kue yang amat lezat untuk diperebutkan oleh bank-bank nasional dewasa ini. Tetapi apa wealth management yang itu?
Sesungguhnya wealth management bukan lagi produk baru bagi dunia perbankan. Wealth management merupakan produk perbankan yang khusus ditujukan kepada mereka yang memiliki banyak dana atau uang tetapi kurang begitu mengerti bagaimana harus mengembangkan atau membiakkannya. Untuk itu kelompok kaya ini diberi berbagai fasilitas khusus dan memadai. Sudah barang tentu juga layanan yang lebih pribadi baik bersifat perbankan maupun nonperbankan. Itu saja. Lalu apa bedanya dengan private banking? Ya sama saja. Begitu pula dengan preferred banking dan privillage banking.
Kelompok menengah ke atas memang menjadi sasaran tembak untuk produk wealth management yang manis ini. Kelompok tersebut bisa pengusaha, pedagang, wiraswasta, dan eksekutif. Mengapa? Karena mereka dikategorikan memiliki penghasilan sebesar 50.000 dollar Amerika Serikat (AS) atau sekitar Rp 550 juta setahun. Oleh karena itu Anda yang masuk kategori ini tidak perlu cemas untuk mengembangkan dana atau uang Anda. Tinggal panggil customer service bank yang menjadi preferensi Anda. Dan bank bersangkutan akan segera menyambut, merencanakan, mengembangkan dan menjaga segala keinginan (wants) dan kebutuhan (needs) Anda.
Dana atau uang Anda akan ditangani secara serius oleh wealth manager yang berpengalaman dalam membiakkan dana. Bersama dengan wealth manager, Anda akan diajak untuk mengenali (identify) keinginan dan kebutuhan finansial Anda sendiri. Hal ini dirancang sedemikian rupa sehingga sesuai dengan rencana pengembangbiakan dana Anda sendiri. Ringkasnya, nasabah akan dimanja dengan advis finansial sebelum sampai pada tahap investasi.
Segera setelah itu dana tersebut dikembangkan dan diinvestasikan oleh wealth manager dalam berbagai bentuk portofolio antara lain deposito, reksadana, obligasi, dan produk- produk treasury. Ini merupakan tahap kedua.
Tahap terakhir adalah menetapkan berbagai strategi untuk menjaga atau melindungi kekayaan (wealth) yang telah diperoleh. Salah satu strategi yang ditawarkan antara lain bergabung dengan bancassurance. Produk ini merupakan produk asuransi yang juga dipasarkan lewat kantor cabang bank yang merupakan saluran distribusi (distribution channel). Oleh karena itu hanya bank-bank pemilik banyak kantor cabang yang mampu mengembangkan produk ini dengan efektif.
Ada produk lain yang tidak kalah menarik, yaitu unit link. Produk yang menjanjikan bukan saja perlindungan asuransi namun juga investasi. Inilah yang kini menjadi produk unggulan para perusahaan asuransi nasional bekerja sama dengan bank nasional. Perlindungan ini bukan saja terhadap kekayaan yang makin menggembung tetapi juga perlindungan terhadap nasabah dan keluarga. Dengan demikian muncul pula produk dana pensiun yang ditawarkan. Serba uenak, kan?
Pemain
Pemain di produk yang makin dilirik ini sesungguhnya masih dapat dihitung dengan jari kedua tangan. Sebut saja Bank Mandiri yang sedang meningkatkan wealth management, Bank BNI dengan private banking, dan Bank Niaga dengan preferred circle. Sudah dapat dipastikan bahwa bank asing nasional tidak mau kalah bersaing dengan bank nasional. Katakanlah Standard Chartered Bank, Jakarta telah menyelenggarakan talk show dengan tema WOW alias Wealth on Wealth Management pada 11 Oktober 2003 di Kafe Tenda Semanggi, Jakarta. Sebelumnya bank asing nasional ini menggeber informasi mengenai wealth management melalui berbagai harian.
Konsep yang ditawarkan oleh bank asing nasional yang bertaraf internasional dan berpusat di London ini adalah merencanakan (plan), mengembangkan (grow), dan melindungi (secure). Gebrakan jitu bank tersebut mau tidak mau, cepat atau lambat akan menggegerkan bank asing nasional lainnya pada khususnya terlebih bank nasional pada umumnya. Dapat diduga bahwa produk yang menggiurkan ini akan menjadi rebutan bank-bank lainnya. Sangat umum dalam consumer banking, kalau suatu produk atau jasa sedang boom, maka bank-bank lain akan melirik, mempertimbangkan, dan ikut mengembangkannya. Dengan demikian persaingan di produk legit ini akan makin heboh dan menantang.
Peluang bisnis
Boleh disebut bahwa pemain di produk wealth management yang makin oye ini masih sedikit. Apa artinya? Artinya peluang bisnis di sektor ini masih sangat luas alias terbuka lebar. Pada prinsipnya pemain di produk wealth management ini lebih dituntut untuk mengembangkan layanan prima (service excellence) untuk memuaskan nasabah. Bukan hanya itu, intinya adalah untuk mempertahankan nasabah. Takut lari? Sudah tentu karena mempertahankan nasabah terkadang lebih sulit daripada mendapatkan nasabah baru.
Oleh karena itu pemain lama apalagi pemain baru sudah seharusnya mempertimbangkan berbagai upaya untuk menciptakan nilai tambah (value creation). Hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan nilai suatu produk atau jasa yang ditawarkan kepada nasabah kelas menengah ke atas. Salah satu faktor penting yang harus dikembangkan adalah teknologi informasi. Faktor yang satu ini dipercaya mampu meningkatkan layanan prima, kecepatan antaran (service delivery), dan tingkat layanan (service level) produk atau jasa.
Peringatan
Namun, rasanya bank nasional perlu mencermati hasil penelitian yang dilakukan oleh Boston Consulting Group. Sejak Januari 2000, kelompok milioner dunia telah kehilangan 5,3 triliun dollar AS sebagai akibat pasar keuangan dunia yang cenderung menurun. Jumlah itu bukan sedikit. Tidak berhenti di situ. Revenue dari wealth management telah terjun bebas sejak tahun 1999 sampai sebesar 14 persen.
Penelitian ini dilakukan terhadap lebih dari 80 lembaga terkemuka yang menyelenggarakan wealth management di Amerika Utara, Eropa, dan Asia serta sejumlah kecil di Amerika Latin. Dikemukakan lebih lanjut bahwa permintaan yang terus meningkat terhadap wealth manager untuk segera melakukan revisi mengenai strategi investasi mereka di pasar-pasar mapan di Eropa dan Amerika Utara (GARP Risk Review, September/Oktober 2003).
Berhati-hatilah nasabah
Data itu mengandung arti apa? Artinya bank-bank penyelenggara produk wealth management sudah seharusnya lebih berhati-hati dalam mengelola, mengembangkan, dan melindunginya. Bagaimana kiatnya? Ya dengan menerapkan manajemen risiko sebagaimana mestinya. Sudah semestinya pula para nasabah belajar mengenal apa itu manajemen risiko secara singkat namun jelas dan terarah. Nasabah sudah selayaknya minta informasi mengenai berbagai jenis dan cara investasi (lihat Tabel 1). Sadarilah nasabah bahwa itu belum cukup. Lebih dari itu, nasabah sangat perlu untuk mengetahui dan mengerti berbagai risiko yang bakal dihadapi. Risiko besar atau kecil. Jangan lupa pepatah yang mengatakan high risk high return yang masih berlaku sampai saat ini.
Sudah barang tentu para nasabah kelas paus ini jangan segan-segan minta berbagai informasi penting menyangkut pajak dan hukum terkait dengan berbagai portofolio. Informasi semacam ini akan menambah wawasan finansial mereka sehingga makin memudahkan pengambilan suatu keputusan untuk masuk ke suatu portofolio tertentu.
Selain itu, satu hal yang barangkali perlu memperoleh perhatian dan pertimbangan khusus bagi nasabah adalah berusaha untuk belajar mengenali risk appetite masing-masing. Mengapa perlu? Karena masing-masing nasabah memiliki risk appetite yang berbeda satu sama lain. Tidak semua nasabah menjadi risk taker sejati sekalipun dana atau uangnya berjibun.
Yang tidak kalah penting adalah kiat memilih bank tempat dana nasabah akan disimpan dan dikembangkan lebih jauh (lihat Tabel 2). Dengan mengetahui dan memahami berbagai hal mengenai produk wealth management ini dari bagaimana produk itu dirancang dan direncanakan untuk dikembangbiakkan melalui berbagai jenis investasi beserta risiko yang melekat di dalamnya sampai dengan perlindungan yang akan diperoleh, nasabah akan mampu tidur pulas.
Tak dapat disangkal lagi bahwa produk wealth management ini akan makin marak dan digemari di masa mendatang. Produk ini bagaikan kue yang gurih dan manis bukan saja bagi bank yang bergairah untuk mencicipinya tetapi juga bagi nasabah kelas menengah ke atas. Dengan demikian akan tercipta win win antara nasabah dan bank bersangkutan dalam menangani dana besar itu yang dipercayakan. Tunggu apalagi?
Dikutip dari Kompas edisi 26 Februari 2004. Ditulis oleh Paul Sutaryono, Pengamat dan Praktisi Perbankan.
